یک سوال مناسب:

گفتاری از: صلاح الدین احمد لواسانی
سوال سوم : آيا ** حق با مشتریست ** ؟
*************************************

استاد : نظرت درمورد این جمله چیه؟

"" حق با مشتری است ""

شاگرد : یعنی تا زمانی که مشتری هست ما هستیم و موفقیت و پیشرفت و درآمد و آینده ما رو تک تک مشتری هامون شکل میدن  ، یعنی ما بدون مشتری : ورشکستگی،  پس  باید   هرچه او می خواهد  و میگوید بفروشیم

استاد : میخوای نظر من رو بدونی درمورد این جمله

شاگرد : صد البته

استاد : این جمله بیمعنی ترین ، دروغترین و مزخرف ترین جمله در تاریخ تجارت است  و اگر شما تا حالا با  همچین  دیدی بازار یابی می کردی ، همه تجارب وابسته به اون را بریز ، و همه کسانیکه این را به توآموختند ، از لیست  دوستانت خارج کن ، چون :

دشمن دانا بلندت میکند

بر زمینت می زند نادان دوست

شاگرد : اگه شما بخواین ، خلاف این جمله رو بگین ، با تمام آموخته ها و تجارب من و خیلیای دیگه مخصوصا  تمامی سمینارهای بازاریابی و ....  دیگه ،  دارین مخالفت میکنید و نظر جدیدی رو مطرح می کنین .

استاد : نه این قدیمیترین و قدرتمند ترین نظریه تجارت است که من شفاف سازیش می کنم . به زبان قابل فهم همه آنچه را که  گفتی جاش توی  سطل زباله است . فقط با چند جمله بهت اثبات میکنم

شاگرد : بفرمایید

استاد : هر چند وقتی بگویم آنقدر بدیهی بنظرمی رسدکه تعجب خواهی کرد  از اون.

ü     شما خودت برای خرید لباس تصمیم می گیری؟ یا کسی به تو کمک می کند؟

شاگرد : برای خریدش خودم تصمیم می گیرم ، ولی  برای انتخابش از کسی کمک می گیرم.

استاد  :

ü     شما خودت تصمیم می گیری چه رنگی و چه مدلی لباس بپوشی؟ یا آنکسی که به شما کمک می کند تصمیم می گیرد شما چه رنگ یا مدلی لباس بپوشید

شاگرد : نه به تنهایی ، دوستانم فقط نظر میدن . انتخاب نهایی با خودم  هست.

استاد :

ü     آیا به بازار می روید و لباس مورد نیاز را می خرید؟

شاگرد : بله  به بازاار می روم و خرید  می کنم.

استاد :

ü     آیا تا بحال شده لباسی سفارش بدهید تا برایتان بدوزند

شاگر : آره ولی انگشت شمار

استاد : شما به بازار میروید و از میان تولیدات موجود مدلی را انتخاب می کنید و می خرید

شاگرد : بله

استاد : و انتخاب را حق خود می دانید بعنوان مشتری

شاگرد : بله

استاد :  آیا واقعا" شما حق انتخاب دارید؟ یا بعبارت دیگر آیا حق باشمای مشتریست؟

شاگرد : حق انتخابمون بین انتخابای اوناست

استاد : پس حق شما محدود به انتخاب آنچه که آنها می گویند خوب است ،  می باشد

شاگرد : به معنای واقعی تو این زمینه حق انتخاب نداریم ولی این مساله رو نمیشه به همه چی تعمیم داد

استاد :  بر عکس  ، به همه چیز میشه تعمیم داد . به هر چیزی که فکرش را بکنی ، همیشه حق با آنهاست ، آنها می گویند :

چه بخوری

چه بپوشی

چه ماشینی سوارشوی

چه موبایلی دست بگیری

چه نانی بجویی

همه چیز در اختیار آنان است ، حتی سلیقه تو را درانتخاب همسر اگر سودی درش باشد. تغییر خواهند داد،

رنگمو

رژ لب و گونه

رنگ کرم پودر

اسپری زیر بغل

حتی مدل دستگاه اپیلاسیون اعضای بدن

حالا بگو حق باکیست؟

شاگرد  :  دچار تناقض و دوگانگی شدم

استاد : نگفتی حق با کیست؟میدونی یک ساختمان نود سال ساخت رو چیکار می کنن؟ می کوبنش دوباره می سازنش .

شاگرد : منظور شما اینه که همیشه حق با تولید کننده ست؟

استاد : همیشه حق باکسانی است که نظراتشون را به جامعه و مصرف کننده دیکته می کنند ، نه لزوما تولیدکننده ،  اگرکالایی دربازارموفق به عرضه نمی شود این معنی اش این نیست که حق با مشتری ست بلکه به آن معنی است . که تولید کننده راه درستی برای تحمیل  آن  به  مشتری  انتخاب  نکرده .

 شاگرد : این تو بعد کلان جواب میده نه تو بعد خرد و کوچیک

استاد  : مثلا" ، ..........  یه بعد کوچیک بگو ببینم. مثال بزن.

شاگرد : مثلا من باید تولید کننده باشم تا مشتری از بین محصولاتی که من تولید کردم انتخاب کنه

استاد  :  نه ..... ،  اصلا اینطور نیست.

شاگرد : ولی اگه من نقش توزیع کننده رو داشته باشم چی؟ اصلا مگر این که محصول من انحصاری باشه تا مشتری محصولات منو انتخاب کنه ،  ولی اگه من رقیب داشته باشم حق با مشتریه

استاد  : بازاریاب خوب کسی است که بتواند بنجل ترین کالا را با بالاترین قیمت به مشتری بفروشد، سرمشتری منت بگذارد. و او را به خاطرمحبتی که بهش کرده مرهون خود سازد. اگر رقیب نداشته باشی که نمیشی تاجر یا بازار یاب ، میشی؟ ..........  نه نمیشی.............. محصول انحصاری که بازاریاب نمی خواد می خواد؟ ..........  شیر دولتی بیار  ، ..........   همه در دکونت صف می بندن ............ ما داریم درمورد رقابت تجاری و اینکه حق با کیست حرف می زنیم. ............ توی دانشگاه کسی رو دارین از بچه هاکه خیلی توی چشم باشه؟ همه دنبالش باشن ببین چه میکنه ؟

چی میپوشه ؟

چی می خوره؟

چی میخونه؟

 شاگرد  :  آره

استاد :  چند نفر؟ پسر و دختر؟

شاگرد :  پسر یه نفر ولی دخترا زیادن

 استاد : خب ،  کفش فروش ها همیشه مدلهایی دارن که فروش نرفته ،  به بیست درصد قیمت حاضرن بفروشنش ، ...........  برو باهاشون قرار بزار همه موجودی فلان مدل اسپورت را می خوای  ، بعد با اونایی که  بچه هایی که مورد توجه هستن قرار بزار چند روز نمونه اون کفش ها رو پاشون کنن. در ازای فلان مبلغ .........

شاگرد :   اونارو تبدیل به مد می کنن و چند برابر قیمت می فروشم .

 استاد :  بله ،  دقیقا" ،  .........  یه مشت بنجل رو که تا دیروز کسی نگاهش هم نمی کرد به دو برابر قیمتی که فروشنده توی مغازه التماس می کرد و  نمی  خریدن  .........  می فروشی.

ایا  هنوز هم  فکر میکنی  * حق با  مشتریست  * ؟